지난 22일(수) 대전국방벤처센터(센터장 유재명)에서는 중소벤처기업의 신기술 설명회와 해외전시회 참가 노하우를 공개하는 자리가 마련되었다. 벤처기업들끼리 기술협력을 통해 새로운 부가가치를 창출하고 창조국방에 기여하기 위해 대전국방벤처센터(센터장 유재명)가 자리를 마련하였다.

이날 (주)테스트마이다스 김준 대표는 국방소프트웨어에 대한 신뢰성평가에 대해서 발표를 하였다. 김준 대표는 “무기체계 SW 신뢰성 확보활동은 무기체계 내부에 탑재되는 소프트웨어에 내재되어 있는 잠저적 결함을 최소화키기기 위한 활동으로 신뢰성 확보계획 수립, 검증 및 확인, 신뢰성 시험 등의 영역을 총 망라한다.” 고 밝혔다.

즉, 소프트웨어를 개발한 회사에서는 자신들이 개발한 소프트웨어에 대한 기술적 맹신 때문에 문제점을 쉽게 발견할 수 없지만, ‘낯선 사람 효과’ 란 말도 있듯이 제3자가 전혀 다른 관점과 기법으로 소프트웨어를 검증을 하게 되면 오류를 쉽게 찾을 수 있다는 것이다. (주)테스트마이다스 김준 대표는 현재 자동차, 항공기, 원자력 발전, 열차 등에 대해서 이런 활동을 수행하고 있다고 밝혔다.

두 번 째로 발표를 한 (주)루맥스에어로스페이스 원상구 대표는 비행체의 비행자료(고도, 속도) 획득에 필요한 정밀 압력 정보를 제공하는 Air Data 모듈에 대해서 설명을 하였다. 비행기가 고속으로 비행할 경우 대기 중에 존재하는 전하가 기체와 접촉하면서 전압을 형성하는 데, 이런 전압이 기체에 흐르게 되면 비행계기 및 항전장비 등에 오류를 일으켜 사고로 이어질 수 있다. Air Data 모듈은 이런 전압을 감지하여 비행정보에 반영하고, 전압에 의해 발생하는 오차를 수정하는 정밀센서인 것이다.

인소팩(주)의 손동철 대표는 해외 방산전시회에 참가할 때 준비해야 할 사항들에 대해서 설명을 하였다. 아래는 인소팩(주) 손동철 대표의 발표 내용이다.

절충교역 자료를 제출한 기업들에게 해외업체에서 전화가 가면 제대로 대응을 못하는 경우가 많아서 철저하게 준비를 해야 하며, 앞으로 방사청도 철저하게 업체들을 선별하여 절충교역에 참가시키겠다고 한다. 제품의 단가에 대한 정보도 중요하지만 해외바이어들이 관심이 있는 것은 포장케이스를 안쪽 부분은 어떻게 디자인 되며, 바깥쪽 부분은 어떻게 디자인 되는지, 몇 개국어로 표시되는지 등도 함께 알려줘야 한다.

해외 전시회를 나가면 60개의 바이어를 만났을 때 겨우 1건 정도 성사가 되는데, 성공비율을 높이기 위해서는 전시회에 참가하고자 하는 목적과 바이어에 대한 정보수집이 매우 중요하다. 일차적으로 우리 회사가 이 전시회를 나가는 것이 제품계약을 체결하기 위해서 참가하는 것인지, 기술을 선보이기 위해서 참가하러 가는 것인지, 브랜드를 홍보하러 가는 것인지 등에 대해서 명확하게 목표를 세워야 하며 그 목표에 따라 계획수립을 다르게 해야 한다.

또, 상담을 하는 직원, 부스를 돌면서 홍보하는 직원, 스케줄을 관리하는 직원 등이 모두 따로 있어야 하기 때문에 해외 전시회 참가하는 것이 쉽지 않다. 이 전시회의 성격과 우리 회사 제품에 관심이 있을 만한 업체에 대한 정보를 미리 수집하여 준비를 다르게 해야 하며, 적어도 3년 정도는 꾸준히 참가해야지 'Big 바이어'를 만날 수 있다.

전시회를 준비할 때, 전시회가 열리는 국가 및 지역 등에 대한 과거 데이터 분석도 매우 중요하며 교통, 숙박 및 부대시설 등에 대한 정보수집도 매우 중요하다. 특히, 숙박의 경우 어느 바이어가 어떤 호텔에 묵는지에 대한 정보가 중요한데, 바이어들이 많이 투숙하는 호텔에 숙박을 해야 한다. 바이어를 전시회장에서 만나는 것은 10~15분 정도이지만 호텔에서 만나게 되면 자연스럽게 식사자리 및 Tea Time 등을 가질 수 있게 되므로 3~4시간씩 이야기를 할 수 있는 기회를 갖게 될 수도 있다.전시장에서 공식적으로 갖는 미팅보다 이런 자리에서 파생되는 효과가 더 클 수 있을 것이다.

또, 바이어는 전시회 참가 전에 50~60명을 사전에 섭외하여 약속을 잡아야 하며, 부스도 사전에 예약을 하고 6개월 전에 미리 대금을 입금해야지 좋은 자리를 잡을 수 있다. 그렇지 않으면 예약을 했는데 다른 회사에 빼앗기는 수도 발생한다. 또, 샘플이 운송도중에 각종 문제로 전시장에 도착하지 않는 경우도 종종 생기기 때문에 이에 대해서도 준비를 해야 하는데, 각 국가마다 운송시스템이 모두 다르므로 이런 부분도 사전에 챙겨야 한다.

또, 인쇄물, 프린트물 등을 현장에서 급하게 뽑으려고 하면 비용이 막대하게 들기 때문에 이런 부분들도 사전에 모두 준비해서 가야 한다. 이런 부분들을 한국에서 모두 준비하기에는 시간적, 비용적 문제가 발생하기 때문에 현지 파트너는 선택사항이 아니라 필수적이다.

또, 바이어가 요구하는 모든 자료는 그 자리에서 바로 주어야 신용이 생기지, 이메일로 보내 주겠다고 하면 그것은 의미 없는 일이 된다. 바이어들이 하루에 수백통의 메일을 받는데, 차후에 메일을 보내면 안 볼 가능성이 매우 높다. 한마디로 해외바이어들은 삼성보다 더 큰 회사이기 때문에 삼성보다 훨씬 까다롭다고 생각하고 준비를 하면 된다.

또, 록히드마틴과 같은 방산업체들은 신제품에 대한 계획을 수립하는 단계부터 업체들을 참가시키는데, 이 때 사실상 모든 정보가 나오고 많은 부분이 결정이 되기 때문에 이런 자리에 꼭 참석을 해야 한다. 또, 바이어에 대한 사후 관리는 매우 중요하며 전시회가 끝나고서 한달에 한번 정도는 지속적으로 만나야 한다.

인소팩(주) 손동철 대표는 매번 모임 때마다 해외전시회 참가 노하우를 공개하고 있으며, 국내 연구개발 과제 등 각종 정보를 공개하고 있는데, 이런 자료들은 실제로 발로 뛰면서 수집한 자료 및 노하우들을 구체화 한 것이어서 벤처기업들에게 큰 도움이 되고 있다.

발표 후, 대전국방벤처센터 유재명 센터장은 각종 정부정책 등 벤처기업들에게 필요한 정보들을 제공하였는데, 모임에 참가하는 업체 대표들은 대전국방벤처센터(센터장 유재명)의 활약에 감사의 마음을 전달하였다.