지난 25일 대전국방벤처센터 (센터장 유재명)에서 벤처기업 대상 절충교역 세미나가 개최되었다. 이번 모임은 대전국방벤처센터에 입주한 기업들이 대전국방벤쳐센터를 필두로 소모임을 결성하여 각자 업무를 하면서 수집한 노하우들을 공유하는 자리였다.

대전국방벤처센터 유재명 센터장은 “벤쳐기업들이 각자 분야에서 최고의 기술을 가지고 있으나, 각자의 기술로는 상품성이 약하기 때문에 각 업체들의 기술들을 융합하여 새로운 부가가치를 창출하는 것이 창조국방이라고 생각한다.”고 밝혔다. 즉, 시멘트, 모래, 철재빔, 물 등이 따로 존재하는 경우 그 존재만으로도 가치가 있지만, 이를 잘 섞어서 콘크리트 건물을 만들면 더 큰 부가가치를 낼 수 있다는 것이다.

(주)두시텍 정진호 대표, DGINS 복합항법 센서모듈 소개 '무인기 자동이착륙, 가격하락에 기여' 

이날 주제 발표를 맡은 (주)두시텍 정진호 대표이사는 DGINS 복합항법 센서모듈에 대한 발표를 하였다. 이 모듈은 GPS 및 DGPS로 위치자세를 구하는 복합항법센서로 이를 활용하면 무인기의 자동착륙이 가능해지고, 무인기의 가격을 대폭 낮출 수 있다고 밝혔다. 관성측정장치 IMU(Inertial Measurement Unit)는 가속도 및 회전운동을 측정하는 MEMS 전자소자로 항공기의 속도, 방향, 중력을 측정하고 기록하는데, IMU는 관성항법센서 핵심부품으로 항공기(무인기), 선박, 로봇, 유도미사일 등의 자세정보를 추정하여 실시간으로 위치, 속도, 방향값을 나타내게 된다고 밝혔다. 또, 이 기술을 활용하면 3축 공간정보지원도 가능하여 다양한 분야에서 활용도가 높을 것이라고 밝혔다.

(주)인소팩 손동철 대표, 체득한 절충교역 노하우 소모임서 공유  

이어 인소팩(주)의 손동철 대표이사(공학박사)는 자신이 발로 뛰며 수집한 절충교역 노하우에 대하여 발표를 하였다. 초대형 무기도입 사업으로 인하여 절충교역 규모가 커지고 있는데, 막연하게 외국업체들이 국내업체들의 제품을 할당금액만큼 사줄것이라고 생각하면 오판이라고 밝혔다. 절충교역 금액을 맞추어야 하는 해외업체들은 한국 업체들이 부르는 가격을 그대로 인정해 주며 가격을 인하하려고 노력하지 않기 때문에 계약이 성공만 하면 마진율은 높을 것이나, 계약이 체결되기까지 많은 노력을 해야 한다고 밝혔다.

록히드마틴, 레이시온 등 해외업체에서 절충교역 물품 구매를 담당하는 사람들에게 자기 회사의 제품을 소개할 때에는 20~25분 안에 설명을 해야 하지만, 상대방은 기술자가 아니라 비즈니스맨들이기 때문에 기술적으로 설명해봐야 이해도 못하고 시간만 허비한다고 밝혔다. 또, 우리 업체들이 각종 홍보물을 제작할 때 자사의 기술에 대한 자부심 때문에 기술에 대한 설명을 집중적으로 하는 경향이 있는데, 기술에 대해서 모르는 사람들에게 판매한다고 생각하고 쉽게 설명해야 하며, 이를 위해서는 기술에 대해 잘 모르는 직원이나 업체에게 맡기는 것이 효과적이라고 밝혔다.

즉, 상대가 비즈니스맨이기 때문에 철저하게 이 제품을 구매한다면 구매사가 이 제품을 어디에 활용할 수 있으며, 어디에 재판매를 할 수 있는지 또 어느 정도의 이득을 얻을 수 있을지 등에 대해서 자세하게 설명을 해야 한다고 밝혔다. 예를 들면, 미국의 레이시온사가 국내 제품을 절충교역으로 구매를 한다고 하더라도 보잉사나 록히드마틴사에 재판매할 수도 있기 때문에 그런 부분까지 감안하여 홍보전략을 짜야한다고 밝혔다. 또, 여러 개의 회사 중 하나가 걸리기를 바래서는 안되며 하나의 회사에 올인한다는 전략을 가지고 모든 정보를 수집하여 20~25분 안에 설명을 마쳐야 한다고 밝혔다.

해외 전시회에는 최소 3년 이상 참가를 해야 신뢰를 쌓을 수 있으며, 눈에 자주 비쳐야 구매사들도 판매사에 대해서 인지를 하게 된다고 밝혔다. 또, 회사 홈페이지에 여러 개의 제품을 탑재하기 보다 각 제품마다 각자의 홈페이지를 구축하고 동영상, 홍보자료 및 가격 등 모든 정보를 올려놓는 것이 중요하다고 강조하였다. 바이어들은 그 자리에서 바로 검색을 하여 FOB, CIF 등의 조건일 경우 가격이 어떻게 변동되는지 등에 대해서도 물어보니 이런 세부적인 부분까지도 준비를 철저하게 해야 한다고 밝혔다.

해외에서 판매를 할 경우 콜센터, 물류센터, A/S 센터는 반드시 있어야 하며, 각 나라마다 제품을 포장하는 방법(언어, 포장지 규격 등)이 모두 규정에 나와 있기 때문에 그런 부분을 잘 감안하여 준비하여야 한다고 밝혔다. 구매사들은 대형회사이므로 몇 십억 단위의 비니스에는 관심이 없으며 주로 천억 단위의 구매를 원하는 경우가 많은데 자신이 100억원 정도 밖에 납품할 수 없다면 다른 회사와 협력하여 1000억원치 물량을 맞추어 주면 계약이 성사될 가능성이 높다고 밝혔다. 철저하게 준비를 한다면 회사를 키울 수 있지만, 철저하게 준비를 하지 않는다면 성공할 확률이 3%도 채 되지 않는다고 밝혔다.

대전국방벤처센터 유재명 센터장, 정책 및 각종 정보 업체들에 제공 '정보 사각지대 없앤다' 

대전국방벤처센터 유재명 센터장은 업체 대표자들의 발표가 끝난 뒤에 방산 및 벤쳐 관련 정부의 정책변화에 대해서 자세하게 설명하는 시간을 가졌다. 지방에 위치하고 있는 업체들은 서울 위주로 이루어지는 각종 세미나에 참여하기 어려우며, 이 때문에 정보에서 소외되는 경우가 많은데 대전국방벤처센터에서 이를 보완해 주기 위해서 수집한 각종 정보들을 업체들에게 제공한 것이다.

이날 참여한 업체 대표자들은 기술료 문제 및 각종 기술상 어려움 등에 대해서 서로 정보를 주고 받았으며, 부족한 기술에 대해서는 해당 기술을 가진 업체가 지원을 해 주는 등 벤처업체들끼리 상생을 모색하는 자리가 되었다. 이 소모임은 2주마다 개최되며, 다음 번 주제발표(4월 8일)는 주식회사 토핀스의 김현규 대표이사(이학박사)가 할 예정이다.

이날 소모임에는 (주)루맥스(대표이사 원상구), (주)두시텍(대표이사 정진호), (주)리얼타임테크(대표이사 진성일), (주)코메스타(대표이사 조용훈), 인소팩(주) (대표이사 손동철), (주)텔트론(대표이사 이재진), (주)유일글로비스(대표이사 송석동), (주)토핀스(대표이사 김현규),(주)성진테크윈 (대표이사 이계광)에서 참석하였다.